Российский страховой рынок переживает кардинальную трансформацию: при рекордном росте собранных премий страховщики радикально сокращают расходы на вознаграждение агентов. По итогам первого квартала объем комиссионных выплат посредникам составил всего 0,6 млрд рублей — в три раза меньше показателя аналогичного периода прошлого года и минимальное значение с 2022 года.
Парадоксальность ситуации заключается в том, что общий объем собранных премий продемонстрировал внушительный рост, превысив показатели первого квартала 2024 года в 1,4 раза и достигнув 845,4 млрд рублей. Такой контраст между динамикой доходов отрасли и затрат на посредническую деятельность свидетельствует о фундаментальных изменениях в бизнес-модели страховых компаний.
Кредитное страхование жизни обвалилось наполовину
Ключевым фактором снижения агентских вознаграждений стала трансформация структуры продаж страховых продуктов. Наиболее драматические изменения произошли в сегменте страхования жизни, где традиционно высокие комиссионные выплаты формировали основную долю расходов на посредников.
Объем премий по кредитному страхованию жизни в первом квартале сократился на 49% по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года, опустившись до 11 млрд рублей. Этот сегмент традиционно характеризовался высокими комиссионными — доля банков во взносах составляла 50-60% от общего объема.
Компенсировать падение высокомаржинальных продуктов попытался сегмент инвестиционного страхования жизни, премии по которому выросли почти в четыре раза и достигли 206,4 млрд рублей. Однако структура комиссионных в этих продуктах кардинально отличается от кредитного страхования — агентское вознаграждение в несколько раз ниже.
Банки захватывают половину рынка посреднических продаж
Значительные изменения произошли в структуре каналов продаж. Доля банковского канала в общем объеме премий, собранных через посредников, выросла на 14,7 процентных пункта и достигла 51%. Это укрепление позиций банков происходит на фоне сокращения роли агентов-физических лиц, доля которых сократилась на 4,6 процентных пункта до 13,3%.
Эксперты объясняют эту тенденцию различными подходами к формированию комиссионной политики. Снижение вознаграждений агентам-физлицам технически проще реализовать, поскольку такие посредники часто демонстрируют большую лояльность к страховщику и готовы принять уменьшение комиссии. В отношении банковского канала подобные шаги означали бы потерю партнера.
«Банки просто отказались бы от продвижения продуктов с низкой доходностью», — поясняют участники рынка.
Перестраховщики ужесточают требования к брокерам
Дополнительным фактором сокращения комиссионных стали изменения в системе перестрахования, особенно заметные в корпоративных видах страхования. Формализация требований и стандартизация процедур, основанных на принципах крупных страховщиков и Российской национальной перестраховочной компании, заставляет участников рынка пересматривать роль посредников.
Страховщики ограничивают участие брокеров в ведении договоров и урегулировании убытков, что естественным образом приводит к снижению комиссионных выплат. По экспертным оценкам, вознаграждения брокеров могли сократиться на 15-25%, что существенно влияет на общую статистику рынка.
Представители перестраховочных структур подтверждают эту тенденцию, отмечая, что для предоставления необходимого покрытия по крупным рискам участники рынка обращаются за перестрахованием, и введение новых правил распространяется на всех страховщиков.
Цифровые каналы вытесняют традиционных агентов
Страховые компании применяют дифференцированный подход к снижению комиссий в зависимости от канала продаж и типа продукта. В тех сегментах, где собственная сеть офисов и цифровые каналы обеспечивают до 90% выполнения планов — например, в обязательном страховании автогражданской ответственности и имущественном страховании — размер мотивации для посредников снижен на 5-15%.
Такой селективный подход позволяет страховщикам оптимизировать затраты без критического влияния на объемы продаж. Одновременно это создает давление на традиционную агентскую модель и стимулирует развитие прямых каналов продаж.
Тренд сохранится в долгосрочной перспективе
Эксперты прогнозируют продолжение тенденции сокращения комиссионных выплат на фоне роста страховых сборов. Эта динамика рассматривается как устойчивая, поскольку базируется на долгосрочных структурных изменениях в отрасли, а не на краткосрочных стимулирующих мерах.
Трансформация коснется всех участников страхового рынка: страховщики будут продолжать оптимизацию затрат на посредников, агенты столкнутся с необходимостью повышения эффективности работы, а банковские партнеры укрепят свои позиции как ключевые каналы продаж.
Происходящие изменения отражают общемировую тенденцию цифровизации страховых услуг и перехода к более эффективным моделям взаимодействия с клиентами. Российский страховой рынок адаптируется к новым реалиям, балансируя между необходимостью роста и оптимизацией операционных расходов в условиях современных вызовов.
