Страховой брокер 2.0: почему купить полис — это только начало
Ещё недавно работа страхового брокера казалась понятной: найти для клиента оптимальный тариф, согласовать условия и оформить сделку. Но времена, когда решающим фактором была цена или базовая «начинка» полиса, уходят в прошлое. На XIV Международной конференции страховых брокеров стало очевидно: рынок глобально меняется. Генеральный директор ГК Зетта Страхование Игорь Фатьянов объясняет, почему сегодня посредники вынуждены превращаться в IT-платформы и консалтинговые центры, чтобы выжить и преуспеть.
Когда договор у всех одинаковый
Главная проблема современного классического страхования (P&C — страхование имущества и ответственности) — стандартизация. Базовое покрытие у разных компаний стало практически идентичным. Для клиента это означает, что сам по себе договор перестал быть уникальным продуктом. Нельзя привлечь бизнес просто «хорошими условиями страхования», если у конкурента они точно такие же.
Это вынуждает брокеров менять поле битвы. Теперь конкуренция идет не за пункты в контракте, а за то, что происходит вокруг него. Игорь Фатьянов отмечает, что брокеры начинают искать свои уникальные комбинации услуг:
- Риск-инжиниринг. Это не просто оценка ущерба, а предотвращение проблем. Эксперты помогают бизнесу найти слабые места до того, как что-то случится.
- Собственное урегулирование. Брокер не отправляет клиента в страховую при наступлении страхового случая, а берет процесс на себя, используя своих специалистов.
- IT-платформы. Удобные интерфейсы для управления договорами.
Новые ниши: от киберугроз до кредитов
В поисках роста брокеры выходят на территории, которые раньше считались экзотикой или уделом узких специалистов. Если несколько лет назад страхованием киберрисков, ответственности директоров (D&O) или торговых кредитов занимались единицы, то сейчас эти продукты внедряют почти все.
По словам Игоря Фатьянова, такой взрывной интерес обусловлен двумя факторами:
- Спрос клиентов. Бизнес сталкивается с новыми вызовами (например, хакерскими атаками) и ищет защиты.
- Регуляторная свобода. Со стороны РНПК (Российской национальной перестраховочной компании) в этих сегментах нет жесткого регулирования. Это развязывает руки брокерам: они могут проявить свою экспертизу и создать гибкие, нестандартные решения под конкретного заказчика.
ДМС: больше чем просто лечение
Особенно ярко трансформация видна в сегменте добровольного медицинского страхования (ДМС). Здесь брокер перестает быть просто продавцом полисов и становится полноценным HR-консультантом.
Современный брокер берет на себя огромный пласт административной работы:
- Проводит медицинскую экспертизу в спорных ситуациях (действительно ли нужно это лечение?).
- Помогает отслеживать тренды в управлении персоналом.
- Анализирует групповую динамику коллектива.
«По сути формируются целые экосистемы», — подчеркивает Игорь Фатьянов. Для клиента это выглядит как «бесшовный» сервис: он может менять страховую компанию-поставщика, но качество обслуживания и интерфейс взаимодействия с брокером остаются неизменными и привычными.
Цифра и управление автопарками
В работе с корпоративными автопарками тренд на сервис означает тотальную цифровизацию. Скорость здесь решает все, поэтому ручные процессы отмирают.
- Автоматизация. Расчет стоимости, размещение рисков и урегулирование убытков происходят в цифровой среде.
- Клиентские порталы. Заказчик видит статус каждого автомобиля и каждого убытка в реальном времени.
- Умная оценка. Используются модели машинного обучения (ML) и технологии удаленной оценки, чтобы прогнозировать риски точнее, чем это делает человек.
В этой схеме консалтинг становится точкой входа в сделку. Брокер сначала анализирует процессы клиента, предлагает цифровое решение, а уже потом продает страховку. Это позволяет фиксировать контракты на долгосрочной основе, так как клиент получает не просто бумагу с печатью, а работающий инструмент управления своим бизнесом.
Что в итоге: Рынок страховых брокеров уходит от простой перепродажи полисов в глубокий сервис и IT. Выигрывает тот, кто предлагает клиенту комплексное сопровождение, берет на себя урегулирование убытков и предоставляет удобные цифровые инструменты, а не просто стандартный договор.
