Цифровизация страхового рынка не привела к вытеснению агентов — особенно в тех сегментах, где от клиента требуется осознанный выбор и персонализированная консультация. По данным Центрального банка, которые приводит «Независимая газета», доля агентов — физических лиц в общем объёме собранных премий по итогам первого квартала 2026 года составила 13,2%. После снижения в 2023–2024 годах показатель стабилизировался, а в розничных продажах сложных продуктов даже начал расти. Так, по сведениям Всероссийского союза страховщиков, в 2025 году доля страхования жизни в премиях, полученных через агентов-физлиц, превысила 13% — при среднем уровне 8% за предыдущие три года.
Генеральный директор Ассоциации профессиональных страховых агентов Михаил Давыдов пояснил, что полностью заменить человека цифровыми сервисами не получается: «Так можно продавать только простые коробочные продукты — ОСАГО, страхование квартиры с небольшими параметрами. Когда появляются сложные продукты или корпоративное страхование — нужен кто-то, кто будет заниматься согласованием договора». Агент, в отличие от штатного сотрудника одной компании, даёт клиенту возможность сравнить предложения разных страховщиков, что формирует дополнительную ценность.
Член правления — руководитель блока агентских и офисных продаж «Росгосстраха» Юлия Шабанова добавила, что человеческое общение становится конкурентным преимуществом даже на фоне развития дистанционных сервисов. Клиенты, отлично владеющие технологиями, нередко предпочитают коммуникацию с агентом в мессенджере, а полис получают по электронной почте — но в такой модели сохраняется личный контакт и эмпатия, что особенно важно в момент страхового случая. Именно тогда агент превращается в представителя интересов клиента внутри компании: помогает разобраться в процедурах, сопровождает урегулирование убытка и снижает эмоциональную нагрузку.
Роль агента трансформируется от продавца к доверенному консультанту, отметил руководитель департамента регионального развития «Страхового дома ВСК» Михаил Мацола. Добровольное страхование жилья, здоровья, бизнеса требует пояснений, выявления скрытых рисков и сравнения условий — такой продукт «продаётся, а не покупается». Одновременно цифровые платформы усиливают эффективность агента: взамен бумажных бланков пришли планшеты с доступом к скоринговым моделям и мгновенным оформлением электронных полисов, указал генеральный директор «Национальной страховой информационной системы» Николай Галушин.
Рынок, по мнению опрошенных изданием экспертов, уходит от противопоставления «онлайн или агент». Гибридная модель «агент плюс цифровая платформа» становится стандартом, а технологии берут на себя скоринг, аналитику и типовые операции. При этом сооснователь сервиса «Инссмарт» Артур Коломиец подчеркнул, что даже в мировом масштабе 55% страховых продуктов в 2025 году всё ещё продавались через традиционных агентов и брокеров — снижение доли идёт, но гораздо медленнее ожиданий рынка. Количество агентов в России, вероятно, продолжит уменьшаться, резюмировал Давыдов, однако на первый план выйдет не численность, а квалификация: востребованными останутся те, кто действительно способен сопровождать клиента, разбираться в продуктах и показывать весь срез рынка.
